Marketing point de vente : comment définir sa stratégie ?

Connu aussi sous le nom de MPV, le marketing point de vente est la mise en place d’actions qui visent à augmenter l’efficacité d’un point de vente au travers de techniques marketing.Il existe de nombreuses stratégies pour vous permettre de favoriser les actes d’achat dans vos magasins et améliorer la fidélisation. Avant de vous lancer dans une action plus qu”une autre, voici quelques conseils pour bien définir votre stratégie : 

1) Définir vos objectifs

Avant de se lancer dans n’importe quel projet, on prend le soin et le temps d’énumérer pourquoi on se lance dedans, quels sont les retours attendus, on a sans doute une problématique principale à laquelle on veut répondre et des objectifs secondaires. Voici quelques exemples d’objectifs qui peuvent vous animer si vous souhaitez lancer une stratégie de Marketing en point de vente : 

• Attirer plus de monde dans nos boutiques 
• Augmenter le panier moyen global des consommateurs 
• Vendre une nouvelle collection en priorité 
• Améliorer votre réputation 
• Fidéliser vos clients 
• … 

Vous devez bien-sûr établir cette liste et essayer de quantifier dans quelle proportion vous souhaitez améliorer ces différents points. N’hésitez pas à écrire des objectifs chiffrés (Ex : augmenter mon trafic le mardi de 25%, accroître le panier moyen de 10€…).

2) Connaître votre cible 

Lorsque vous cherchez à améliorer votre efficacité commerciale, vous devez toujours garder en tête votre cible et ses attentes. Pour fidéliser une clientèle, il vaut mieux connaître ses habitudes d’achats, ses goûts, son langage, son âge moyen… Vous pouvez vous adonner à l’exercice du Personna pour voir si les actions que vous envisagez vont plaire à ses personnages fictifs qui représentent votre clientèle. 

Pour rappel, le Personna en marketing, c’est une méthode qui permet de regrouper dans une personne fictive les caractéristiques de votre cible (traits sociaux, valeurs et psychologie, l’important est de bien comprendre à qui l’on adresse notre offre). Cette étape est indispensable pour anticiper les réactions, appréhensions de votre clientèle face au déploiement de votre nouvelle stratégie MPV. 

3) Connaître les techniques existantes et benchmarker les concurrents 

Il existe de nombreuses actions que l’on peut mettre en place pour déployer sa stratégie, avant de commencer à essayer celles que vous connaissez déjà, vous devriez vous renseigner sur votre champs des possibles ainsi que de vous informer sur ce que réalise la concurrence que vous ne faites pas. Voici une liste non exhaustive des techniques de marketing en point de vente les plus connues : 

• L’aménagement de votre point de vente avec du mobilier et des matériaux spécifiques, des éclairages précis sur un type de produits, comptoir à la caisse pour augmenter le panier moyen, assise pour une expérience de confort au sein du magasin…) ou merchandising à l’ancienne du type 5B de Kepner (mettre le bon produit au bon endroit au bon moment avec le bon prix dans les bonnes quantités), on retrouve aussi les communications sur le lieu de vente avec les stickers en vitrine par exemple, ils font partis des PLV (Publicités sur le lieu de vente)
  
• Le merchandising sensorielle avec l’optimisation de l’expérience d’achat (tactile, sonore, olfactif…) , une dégustation de produits, des échantillons gratuits, une senteur agréable… 

• Le retailtainment, animer vos points de vente avec des divertissements, attractions visuelles, faites venir du monde au travers d’événements spécifiques ou offrez à vos visiteurs une expérience d’achat unique pour qu’ils se souviennent de vous. Dans cette pratique, les centres commerciaux sont généralement les champions pour attirer les foules, n’hésitez pas à vous en inspirer.
  
• La numérisation des points de vente et les actions digitales, avec l’avènement d’internet, difficile de s’en passer. La mise en place de bornes tactiles pour commander, l’encaissement dématérialisé, les cabines d’essayage connectés sont autant d’exemples qui rendent les expériences d’achats des consommateurs nouvelles et donc difficilement oubliables. Avant de dépenser l’ensemble du budget communication et marketing dans les actions web-in-store, la communication digitale permet également de réaliser ses objectifs avec la présence d’un site web et la mise à jour des offres, la publication régulière sur les réseaux sociaux, l’envoi de newsletters….
  

Vos concurrents ou autres points de ventes dans la même zone que vous utilisent peut-être déjà des techniques de marketing en point de vente, ouvrez l’œil et inspirez-vous mais surtout n’oubliez pas d’être créatif et fidèle à vos objectifs et valeurs.

4) Mettre en place, tester et évaluer les retours 

Une fois que vous vous êtes lancé, vous n’avez plus qu’à appliquer votre stratégie et observer les réactions de votre clientèle habituelle, vous complimente-t-elle sur les nouvelles installations, est-elle réceptive aux changements, des visages inconnus commencent à rentrer dans la boutique ? Pour être sûre que vos actions fonctionnent, vous devez mesurer, quantifier et reprendre vos objectifs initiaux. L’Instore Analytics est un moyen efficace pour mesurer et analyser l’audience d’un point de vente, renseignez-vous également sur le dispositif que vous pourriez mettre en place dans votre ou vos points de vente.

Quoi qu’il en soit, il est habituel de constater que certaines actions n’ont pas les résultats escomptés, ne vous découragez pas, testez, analysez et vous aurez réussi à définir une bonne stratégie de MPV. Si vous avez besoin de conseils, d’intervention rapide, de contrôle, n’hésitez pas à vous aider de prestataires qualifiés sur le marketing point de vente.

Retrouvez également notre article sur Pourquoi faire appel à des spécialistes en pose de plv marketing ?